¿Sabes qué es el valor promedio de pedidos y por qué es uno de los indicadores más importantes para tu ecommerce?
El Valor Promedio de Pedidos (VPP) o en ingles Average Order Value (AOV) es el importe medio que cada cliente gasta en tu ecommerce en una sola compra. Te indica cuánto valor estás ofreciendo a tus clientes y cuánto están dispuestos a pagar por él. Además, te ayuda a optimizar tus costes de adquisición y retención, ya que cuanto mayor sea el valor promedio de pedidos, menor será el coste por pedido y mayor será el margen de beneficio.
Si quieres aumentar tus ventas y tus beneficios, debes medir y analizar tu valor promedio de pedidos y aplicar estrategias efectivas para incrementarlo. Así podrás ofrecer una mejor experiencia de compra a tus clientes y diferenciarte de tu competencia.
En este artículo te explicamos cómo hacerlo y qué estrategias puedes usar para mejorar tu valor promedio de pedidos. Sigue leyendo y descubre cómo potenciar tu ecommerce con este poderoso KPI.
Capitulo 1: ¿Qué es el Valor Promedio de Pedido?
El Valor Promedio Pedido (VPP) o en ingles Average Order Value (AOV) representa la cantidad de dinero promedio que un cliente gasta por cada compra en tu tienda virtual. El valor medio de pedido es importante para que puedas entender los hábitos de compra de tus consumidores y, además, te ayuda con la estrategia de precios y con el desarrollo de tus medidas de marketing en línea.
El AOV no solo muestra cuántos usuarios se interesan en tu tienda y cuántos de ellos han efectuado alguna compra, sino que también provee una medida exacta para determinar el valor a largo plazo de un cliente.
Como puedes ver, el AOV es un valioso KPI para tu empresa. Pero ¿sabes qué datos debes considerar para calcularlo? Y lo más importante: ¿qué fórmula aplicar? Descúbrelo a continuación.
Fuente: genwords.com
Capítulo 2: ¿Por qué el VPP es un indicador clave de rendimiento (KPI) para tu ecommerce?
El VPP no es solo un dato más que debes conocer sobre tu ecommerce, sino que es un KPI que te permite evaluar el rendimiento de tu negocio y tomar decisiones estratégicas para mejorarlo. Veamos por qué:
El VPP refleja la rentabilidad de tu ecommerce:
El VPP te indica cuánto ingreso generas por cada pedido que recibes. Cuanto mayor sea el VPP, mayor será el beneficio que obtienes por cada venta, siempre que mantengas tus costes bajo control. Por ejemplo, si vendes productos con un margen del 50% y tu VPP es de 100 euros, ganas 50 euros por cada pedido. Pero si logras aumentar tu VPP a 120 euros, ganas 60 euros por cada pedido, lo que supone un aumento del 20% en tu rentabilidad.
El VPP refleja la satisfacción y la lealtad de los clientes:
El VPP te indica cuánto valor perciben tus clientes en tus productos y servicios. Cuanto mayor sea el VPP, mayor será la confianza y la fidelidad que te tienen tus clientes, ya que significa que están dispuestos a gastar más en tu ecommerce porque les ofreces una buena experiencia de compra, una calidad superior o una solución a sus necesidades o problemas. Por ejemplo, si vendes productos de moda y tu VPP es de 1.700 pesos mexicanos1, significa que tus clientes aprecian tu estilo, tu variedad o tu atención al cliente, y que probablemente repitan sus compras o te recomienden a otros.
El VPP te ayuda a optimizar tus costes de adquisición y retención:
El VPP te indica cuánto puedes invertir en atraer y retener a tus clientes sin perder dinero. Cuanto mayor sea el VPP, menor será el coste por pedido y mayor será el retorno de la inversión (ROI) de tus acciones de marketing y publicidad. Por ejemplo, si vendes productos de retail online y tu VPP es de 422 euros2, puedes permitirte gastar más en campañas de email marketing, redes sociales o SEO que si tu VPP fuera de 200 euros, ya que recuperarás más fácilmente el coste de adquisición y retención de cada cliente.
Como ves, el VPP es un KPI que te aporta información valiosa sobre tu ecommerce y te orienta para mejorar tu estrategia. En los siguientes capítulos te explicaremos cómo medir y analizar tu VPP y cómo aplicar estrategias efectivas para incrementarlo.
Capítulo 3: ¿Cómo medir y analizar el VPP?
Cómo medir y analizar
Ya sabes qué es el VPP y por qué es importante para tu ecommerce, pero ¿cómo puedes medirlo y analizarlo de forma efectiva? En este capítulo te explicamos los pasos que debes seguir para obtener datos fiables y útiles sobre tu VPP.
Cómo calcular el VPP:
El cálculo del VPP es muy sencillo. Solo tienes que dividir el total de ingresos por el número de pedidos en un periodo determinado. Por ejemplo, si en un mes has generado 10.000 Bolivianos con 500 pedidos, tu VPP es de 20 bolivianos. Puedes usar una hoja de cálculo o una calculadora online para hacer este cálculo rápidamente.
Cómo obtener los datos del VPP:
Para obtener los datos del VPP, necesitas tener acceso a los datos de tus ventas y tus pedidos. Puedes usar herramientas como Google Analytics, Shopify o WooCommerce para obtener esta información y crear informes personalizados1. Estas herramientas te permiten integrar los datos de tu ecommerce con los de tu web, tu CRM o tus redes sociales, lo que te facilita el análisis y la optimización de tu estrategia.
Cómo segmentar el VPP:
Para hacer un análisis más profundo y detallado de tu VPP, es conveniente que lo segmentes por diferentes variables que te permitan identificar patrones y oportunidades de mejora. Por ejemplo, puedes segmentar tu VPP por canal, producto, categoría o cliente2. Así podrás saber qué fuentes de tráfico te generan un mayor VPP, qué productos o categorías tienen un mayor valor percibido o rentabilidad, o qué tipo de clientes gastan más en tu ecommerce.
Cómo comparar el VPP:
Para saber si tu VPP es bueno o malo, no basta con conocer el dato absoluto. También debes compararlo con otros datos relevantes, como el VPP de tu competencia, el VPP del sector o el VPP histórico. Así podrás saber si estás por encima o por debajo de la media, si estás ganando o perdiendo cuota de mercado, o si estás mejorando o empeorando tu rendimiento.
Cómo establecer objetivos y acciones para mejorar el VPP:
Una vez que tienes claro cuál es tu situación actual respecto al VPP, puedes establecer objetivos y acciones para mejorarlo. Los objetivos deben ser SMART (específicos, medibles, alcanzables, relevantes y temporales), y las acciones deben estar alineadas con ellos. Por ejemplo, si tu objetivo es aumentar tu VPP en un 10% en el próximo trimestre, puedes implementar acciones como ofrecer productos complementarios, crear ofertas especiales o incentivar las compras recurrentes.
Capítulo 4: Cómo mejorar el VPP con estrategias efectivas
Como hemos visto, el VPP es una métrica clave para optimizar tu ecommerce y aumentar tus ingresos y beneficios. Pero, ¿cómo puedes lograr que tus clientes gasten más en cada compra? A continuación, te presentamos algunas estrategias efectivas que puedes implementar para mejorar tu VPP.
Ofrecer descuentos por volumen:
Una forma de incentivar a tus clientes a comprar más productos es ofrecerles descuentos por volumen. Es decir, ofrecerles precios especiales o rebajas por comprar una cantidad mínima o un número determinado de productos. De esta forma, les animas a comprar más unidades o más variedad de artículos para aprovechar la oferta. Por ejemplo, puedes ofrecer un 10% de descuento por comprar dos camisetas, un 15% por comprar tres o un 20% por comprar cuatro o más. Esta estrategia puede aumentar tu VPP hasta en un 18,8%, según un estudio de Shopify1.
Hacer upselling:
Otra forma de aumentar el VPP es hacer upselling. Esto consiste en ofrecer a tus clientes productos o servicios de mayor calidad o valor que el que han elegido inicialmente. Por ejemplo, si vendes ordenadores portátiles, puedes sugerir modelos con mejores prestaciones o accesorios adicionales. El objetivo es mostrarles el valor añadido que obtendrían al elegir una opción superior y convencerles de que vale la pena pagar un poco más. Esta estrategia puede aumentar tu VPP hasta en un 25%, según un estudio de Predictive Intent2.
Hacer cross-selling:
Una estrategia similar al upselling es el cross-selling. Esto consiste en ofrecer a tus clientes productos o servicios complementarios o relacionados con el que han elegido inicialmente. Por ejemplo, si vendes libros, puedes recomendar otros títulos del mismo autor o del mismo género. El objetivo es crear una experiencia de compra más completa y satisfactoria para tus clientes y aumentar el valor de cada pedido. Esta estrategia puede aumentar tu VPP hasta en un 30%, según un estudio de Forrester Research3.
Crear bundles:
Otra técnica que puedes utilizar para mejorar tu VPP es crear bundles. Esto consiste en agrupar varios productos o servicios en un solo paquete o kit y ofrecerlo a un precio inferior al que tendrían por separado. De esta forma, creas una sensación de ahorro y conveniencia para tus clientes y les facilitas la decisión de compra. Por ejemplo, puedes ofrecer un pack de maquillaje con varios productos a un precio rebajado. Esta estrategia puede aumentar tu VPP hasta en un 35%, según un estudio de Econsultancy.
Ofrecer envío gratis:
Una de las principales barreras que pueden frenar a tus clientes a la hora de comprar en tu ecommerce es el coste del envío. Muchos clientes abandonan su carrito si ven que tienen que pagar gastos de envío adicionales o si consideran que son demasiado altos. Por eso, una forma de motivarles a completar su compra y a gastar más es ofrecerles el envío gratuito a partir de un importe mínimo de compra o como parte de una promoción especial. De esta forma, les incentivas a añadir más productos a su carrito para evitar pagar los gastos de envío. Esta estrategia puede aumentar tu VPP hasta en un 90%, según un estudio de ComScore.
Implementar programas de fidelización:
Por último, una forma de mejorar tu VPP a largo plazo es implementar programas de fidelización que recompensen a tus clientes por sus compras recurrentes o por sus recomendaciones. Por ejemplo, puedes ofrecer puntos canjeables por descuentos, regalos o experiencias exclusivas. El objetivo es crear una relación duradera con tus clientes y hacerles sentir valorados y apreciados. De esta forma, les fidelizas y les animas a comprar más frecuentemente y con mayor valor en tu ecommerce. Esta estrategia puede aumentar tu V^P hasta en un 300%, según un estudio de Bain & Company.
1: https://www.shopify.com/blog/average-order-value 2: https://www.predictiveintent.com/ecommerce-personalisation/ 3:
Conclusión y puntos clave
En este artículo, hemos visto qué es el valor promedio de pedidos (VPP) y por qué es importante para tu ecommerce. Hemos aprendido cómo se calcula y cómo se puede mejorar con diferentes estrategias efectivas. A continuación, te resumimos los puntos clave que debes recordar:
- El VPP es una métrica que mide el importe medio que gastan tus clientes cada vez que compran en tu tienda online. Se calcula dividiendo el total de ingresos generados por el número de pedidos realizados en un periodo determinado.
- El VPP es importante para tu ecommerce porque te permite evaluar la eficiencia de tu negocio, el potencial de crecimiento y la rentabilidad. Además, te ayuda a diseñar tu estrategia de marketing y a optimizar tus campañas publicitarias.
- Para aumentar el VPP, puedes aplicar diversas técnicas y tácticas que incentiven a tus clientes a gastar más en cada compra, como ofrecer descuentos por volumen, upselling, cross-selling, bundles, envío gratis o programas de fidelización.
- Según diferentes estudios, estas estrategias pueden aumentar tu VPP hasta en un 300%, lo que se traduce en más ingresos y beneficios para tu ecommerce1234 .
- Para medir el VPP, puedes utilizar herramientas como Google Analytics o TuDashboard, que te permiten analizar el comportamiento de compra de tus clientes y el rendimiento de tu ecommerce.
Esperamos que este artículo te haya sido útil y te animamos a poner en práctica las ideas que te hemos compartido para mejorar tu VPP y tu ecommerce. Si tienes alguna duda o comentario, no dudes en contactarnos.
1: https://www.shopify.com/blog/average-order-value 2: https://www.predictiveintent.com/ecommerce-personalisation/ 3: https://www.forrester.com/report/The+State+Of+Retailing+Online+2010+Key+Metrics+And+Multichannel+Report/-/E-RES56101 4: https://econsultancy.com/how-to-use-product-bundling-to-increase-average-order-value/
https://www.bain.com/insights/prescription-for-cutting-costs/ https://tudashboard.com/valor-del-pedido-medio/
Algunas preguntas relevantes que he encontrado
¿Qué es el ticket promedio?
Si no estás muy familiarizado con los términos del mundo marketero y te confundes con frecuencia entre tantos nuevos conceptos, esta vez estás de suerte.
El ticket medio es un concepto de lo más simple y habitual. Es más, ni siquiera es exclusivo del mundo online, pues también hace referencia a otros negocios, como las tradicionales tiendas físicas o las empresas de servicios.
El ticket medio de una tienda online, también llamado ticket promedio:
Es el valor promedio de consumo que hace cada cliente en un negocio.
Sencillo, ¿verdad?
Sin embargo, este concepto encierra más complejidad de la que parece, pues su análisis puede ser la llave para lograr un importante aumento en nuestras ventas.
Fuente: shopify.com
Cómo elegir los mejores KPI de comercio electrónico para su negocio.
Hay toneladas de KPI para el crecimiento y seguimiento de las ventas e-commerce disponibles para monitorear, pero no todos los KPI son fundamentales para el éxito de tu negocio. Por lo tanto, cuando se trata de elegir KPI de comercio electrónico, debes centrarte en:
Tus objetivos comerciales: elige KPI que afecten directamente tu resultado final (es decir, ingreso neto / beneficio neto), respalden tu estrategia comercial y tu desempeño general.
KPI que se pueden medir fácilmente: elige KPI que sean cuantificables y que te proporcionen (y a su equipo) información única sobre el progreso y los resultados de tu negocio.
La etapa de crecimiento de tu empresa: elige KPI según la etapa de crecimiento de tu empresa. Algunos KPI son más importantes que otros, dependiendo de la fase de crecimiento actual de tu negocio de e-commerce (es decir, fase de inicio, crecimiento, madurez y renovación / declive).
KPI que reflejan tu realidad: los KPI difieren de una tienda e-commerce a otra; por lo tanto, es importante elegir métricas que no se basen en las tendencias de tu industria u otro negocio, sino en lo que es más relevante para tu empresa en ese momento.
Sé breve y eficaz: menos es más. No tiene sentido rastrear toneladas de KPI (irrelevantes e innecesarios) que solo te abrumarán. Los mejores KPI para tu negocio te brindan información valiosa y procesable para ti (y tu equipo).
Fuente: blog.wearedrew.co
