Durante la historia de las marcas, hay un factor clave para su éxito, va más allá de su capital, o de sus conocimientos técnicos o infraestructura, para que una empresa pueda sobrevivir a un mercado tan feroz como el actual, necesita diferenciarse, por eso hoy nos pasearemos por el tema de la propuesta valor, viéndolo como el corazón de tu producto, marca o servicio.

La mayoría de las empresas no resisten el primer año, son varios los factores que influyen para que un negocio no se mantenga los primeros años, pero la más frecuente es la falta de estrategia de parte de sus creadores, incluso hay empresas con mucho potencial que se ven encarceladas por los límites de sus propios dueños que no la dejan despegar.

Los nuevos empresarios en su mayoría olvidan que deben crear un producto o una marca que resuelva una necesidad. Si olvidan esto, es muy probable que fracasen en los primeros años. El enfoque debe ser resolver algo, y crear toda una estrategia, con el único propósito de solucionar un problema a un nicho de mercado.

A veces tenemos un buen producto pero no lo estamos enfocando a la comunidad adecuada. Una mala estrategia produce desgaste financiero y de energía, por eso antes de abrir tú negocio pregúntate, ¿Cuál es mí propuesta valor?

La propuesta valor, es lo que ayudará a tu empresa o marca a diferenciarse de la competencia. Mientras más precisa y bien definida esté, mejores resultados obtendrá. Esto no quiere decir que marcas con productos similares no puedan mantenerse, de hecho pueden llegar a ser exitosas y obtener grandes beneficios, pero cuando tienes un producto que aporta un valor diferente al mercado, tienes la ventaja de poder tomar la ventaja dentro de la categoría o incluso crear un monopolio en el cual no tengas competidores.

Si analizamos la historia del comercio, las grandes marcas se han creado no r tanto por sus productos innovadores, sino por su capacidad para hacer más fácil la vida de una persona, los vehículos llegaron a solucionar un problema de transporte, pero actualmente dentro de esa categoría los automóviles siguen resolviendo problemas.

Un diseño de auto deportivo vende status, mientras que un camión vende productividad. Dentro de cada categoría podemos observar como un producto bajo diferentes presentaciones puede ir dirigido a nichos diferentes y resolver problemas diferentes.

En el mundo de la comida podemos conseguir muchos ejemplos de propuesta valor. Un solo ingrediente puede diferenciar un plato, y ser dirigidos a segmentos de clientes totalmente diferentes. Un cambio en el servicio, o un cambio en el empaque pueden determinar si tu producto está dirigido a mujeres, niños, hombres, latinoamericanos o europeos.

Estudiar la cultura de nuestro segmento de mercado nos ayudará a conocer sus hábitos, y los hábitos del consumidor, nos servirán como canal para hacerles llegar nuestro producto.

Comprarán siempre y cuando tu producto les satisfaga una necesidad. O tal vez, les creas la necesidad ¿Cómo se crea una necesidad?

Si bien lo normal sería buscar una necesidad que  resolver en un segmento de clientes también hay marcas que se enfocaron en crear un producto y posteriormente adúcar a los consumidores a elegirlos, o hacerlos conscientes de que necesitan el producto. Esta técnica de marketing es muy utilizada para productos de lujo, transmitiendo que serás más relevante en el mundo si usas ese producto.

Cuando transmites a un cliente un mensaje, sea el canal que sea el cliente antes de comprar evalúa lo siguiente: los beneficios que aportas y lo que les cuestas. Si lo primero es más poderoso que lo segundo se creará en la mente del cliente confianza en tu marca. Pero si los costos de producto superan los beneficios es muy probable que no te compre, y no es solo un impacto de compra, también la percepción que tienen sobre tu marca cambiará.

Por lo tanto una buena propuesta de valor debe transmitir como tú empresa, producto o servicio resuelve el problema o necesidad del cliente, los beneficios para tus clientes, y por qué deben elegirte a ti y no a la competencia.

¿Cómo crear una propuesta valor?

Sin duda, lo primero que tenemos que identificar será nuestro cliente objetivo, ese grupo de personas es la que tenemos que estudiar si queremos solucionar sus necesidades, o crearles una necesidad.

Luego debemos hacer una lista de los beneficios que aporta nuestro producto, ¿Los consumidores ahorran tiempo? ¿Al consumir nuestro producto son más saludables? ¿Ahorran costos? Y luego de tener claro qué beneficios tiene nuestro producto y quienes son nuestros clientes, nos preguntaremos ¿qué diferencia mi producto de la competencia?

Al crear nuestra propuesta valor no culmina el trabajo, ahora debemos saber cómo transmitir el valor de tu producto a tus clientes. Debe ser clara y fácil de entender, debes hablar en el mismo idioma en el que habla tu comunidad, sin tecnicismos, a menos que tu nicho de mercado lo requiera.

Explica claramente que beneficios da tu producto, cuanto más breve mejor. Basta con describir un beneficio, detallar brevemente lo que ofreces, a quien y por qué.

Starbucks va más allá de vender café, se basa en crear una experiencia de consumo, un estilo de vida diferente, acompañado de un café. Al igual que Apple va más allá de vender celulares o equipos, ellos venden una vida diferente al tener sus productos.

Para concluir, el valor de un negocio, empresa, servicio o startup siempre debe estar enfocado en los consumidores, cada producto se adapta a un mercado en el cual dependiendo del valor que le ofrezca a ese mercado él se mantendrá o simplemente será parte de la estadística de marcas que no lo lograron.

Si quieres mantener la relevancia de tu empresa dentro del mercado, tienes que ofrecer un producto que mejore la vida de las personas.